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Des révélations sur la création et le développement de votre entreprise

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Du projet d’entreprise au lancement d’entreprise en passant par le Business plan

Avant de pouvoir lancer son entreprise, il convient généralement de définir son projet d’entreprise. À la différence de gestion de projets traditionnels, le projet d’entreprise prend en compte, entre autres, la personnalité du porteur de projet. Considéré par certains comme du coaching en motivations, et par d’autres comme de l’introspection, le porteur de projet doit adopter la philosophie de l’entrepreneur. De son côté, le projet entrepreneurial, proprement dit, et détaillé dans le traditionnel Business plan.

Un petit tour dans la tête du porteur de projet

Tous les objets de la vie quotidienne, que vous prenez dans votre main et utilisez sans réfléchir, ont avant tout été imaginé dans la tête de quelqu’un. Il en va de même pour la création d’une entreprise. À la base une idée d’entreprise a germé dans la tête d’un porteur de projet, avant de créer sa structure. Même si au départ les idées semblent confuses, tellement elles se bousculent dans sa tête, le porteur de projet doit les trier, pour en faire quelque chose. Pour l’aider dans cette tâche, il peut s’appuyer sur le traditionnel Business plan. Toutefois une introspection sur ses réelles motivations personnelles, reste un incontournable dans le processus de clarification des idées.

Le moteur du chef d’entreprise : la motivation

Il ne suffit pas d’être motivé pour réussir tout ce que l’on entreprend. De nombreuses personnes, extrêmement motivées, sont décédées en voulant réaliser leurs exploits. Les motivations du chef d’entreprise sont un moteur à sa réussite, lui permettant d’accomplir un certain nombre de tâches, qui au départ semblaient surhumaines. C’est dans les ambitions profondes, du porteur de projet, qu’on trouvera l’essence de la vision de l’entreprise, qu’il veut créer. Généralement une entreprise est à l’image de son créateur. C’est la concrétisation d’un rêve, motivé par une volonté de le réaliser.

L’argent n’est pas une source de motivation

Souvent lorsqu'on interroge les plus jeunes des créateurs d’entreprises sur leurs motivations, invariablement est évoqué l’argent comme motivation première. C’est une erreur fondamentale que de placer le désir d’argent comme une motivation. Pour un entrepreneur, l’argent est un outil de travail fluctuant, qui entre et sort sans cesse. Placer l’argent comme une motivation de réussite peut être une source de grandes souffrances pour un porteur de projet. Car de dernier vivra une frustration permanente de ne pas pouvoir utiliser pour son compte, l’argent qui construit sa trésorerie. Cette attitude est souvent moquée par les entrepreneurs avec la déclaration suivante : « Celui-là, il confond chiffre d’affaires et bénéfices ! »

Un objectif tangible comme source de motivation

Améliorer sa vie, avoir plus de temps, aller en vacances, être avec sa famille, se reposer, etc. sont des sources de motivation pour de nombreuses personnes. En tant qu’entrepreneur, vous pouvez réorganiser votre vie sans les contraintes du salariat. Et les motivations citées plus haut peuvent être atteintes, dans une réorganisation de son temps de travail. Ces motivations ne sont pas assez grandes pour en faire un projet de vie. Il faut une motivation plus profonde au-dessus des autres, comme un rêve inaccessible, pour avoir un vrai moteur mental. Pour de nombreux porteurs de projets, il s’agit d’une possession matérielle, qu’il est possible de décrire, quantifier et chiffrer. C’est un premier pas vers un objectif concret à atteindre, plus facile à viser qu’un objectif immatériel comme la « liberté ».

Votre entourage est déterminant pour votre réussite

L’entourage d’un porteur de projet, est fondamentale dans sa réussite ou son échec. Imaginez que tous les matins, lorsque vous allez travailler, vos collègues vous disent : « ton travail ne sert à rien, tu vas nulle part, tu devrais de faire de choses, etc. » et en rentrant le soir, les membres de votre famille vous disent : « ton travail et plus important que nous, tu n’es jamais là, travailler autant pour si peu… ça fait longtemps qu’on ne pas partir en vacances, etc. » Qu’il soit privé ou professionnel, notre entourage détermine en grande partie nos actions. Et bien lorsqu'on est entrepreneur, la moindre de ses paroles peut devenir un drame.

L’entrepreneur est incompris de son cercle familial

Pour le porteur de projet, son cercle d’entourage privé, a une grande influence sur ses motivations de réussite. Les témoignages d’entrepreneurs sont nombreux sur leurs volontés à travailler pour leurs familles. Mettre ses proches à l’abri du besoin est l’une des principales motivations d’un entrepreneur. Toutefois, l’entourage proche ne comprend pas toujours les raisons des agissements de l’entrepreneur. Au lieu de recevoir des encouragements, bien souvent, il est victime de reproches sur ses obsessions, son absentéisme ou encore le choix de ses priorités. Il est primordial d’avoir un entourage qui soutient le porteur de projet pour arriver à la réussite.

L’entourage professionnel d’un créateur d’entreprise doit changer

Avoir dans sa manche un mentor, un coach ou toute autre personne d’expérience, est un atout sans pareil pour la création d’entreprise. En décidant de créer votre entreprise, vous devez remplacer votre cercle de connaissances professionnelles, issues du monde du salariat, par des entrepreneurs qui seront à même de comprendre vos bonheurs et vos frustrations. Il est illusoire de penser que des conseils, provenant de salariés, puissent vous être utiles dans la création d’une entreprise. La pensée de l’entrepreneur est très éloignée des préoccupations des salariés.

La ligne directrice du porteur de projet au travers de ses objectifs

Si vous vous levez le matin pour aller au travail, c’est bien souvent parce que le réveil a sonné et que c’est votre devoir, si vous voulez un salaire à la fin du mois. Lorsqu’un entrepreneur se lève le matin, il puise dans ses aspirations profondes, le courage et la motivation, pour affronter une nouvelle journée. Les tâches quotidiennes d’un porteur de projet sont motivées par des objectifs personnels, sur le nouveau sens qu’il veut donner à sa vie. Dressez la liste de vos objectifs, avant même d’imaginer les détails de votre projet, cela vous donnera une ligne directrice tout au long de votre parcours.

Les objectifs personnels et les objectifs professionnels

Pour un créateur d’entreprise, il y a deux types d’objectifs à définir : vos objectifs personnels, qui définissent ce que vous voulez dans la vie et ce qui vous motive, et vos objectifs professionnels qui déterminent les étapes par lesquelles vous devez passer, pour construire votre entreprise. Les objectifs professionnels sont faciles à définir, car ils découlent directement des jalons de votre projet. La création d’une entreprise consiste en une série d’étapes qui constituent vos objectifs à atteindre. En revanche les objectifs personnels, souvent ignorés ou mal définis, ne peuvent être listés que par un travail d’introspection, sur vos réelles motivations.

Dresser la liste de ses objectifs d’entrepreneurs

Pour qu’un objectif soit pris en compte dans votre liste, il doit être SMARTé. L’acronyme SMART est bien connu des chefs de projet, car il définit la pertinence d’un objectif : S pour spécifique, M pour mesurable, A pour atteignable, R pour réaliste, T pour temporel et é pour éthiques. Il ne s’agit donc pas seulement de lister ses objectifs, mais bien de les décrire, afin qu’ils répondent aux critères SMARTé. Par exemple, si votre rêve c’est de voler dans les airs comme un oiseau ; l’objectif devra décrire le modèle, la marque et la dimension de la voile de kitesurf que vous souhaitez obtenir. Pour atteindre un objectif, il faut impérativement qu’il puisse être tangible.

Vous êtes la vision de votre entreprise

Tout le monde parle de la vision et de la mission de l’entreprise. Pourtant dans la réalité, très peu en ont unes, encore moins de personnes en parlent en parle, et une infime partie restante l’écrivent. Si la mission découle de ce que l’entreprise doit apporter à l’humanité, la vision en revanche, est bien plus difficile à définir, car elle est liée aux porteurs de projets. La vision de l’entreprise découle de ce que le porteur de projet imagine lorsqu’il projette son entreprise dans le futur et les bienfaits qu’elle procure à l’humanité.

Le plan d’affaires, l’outil de travail du créateur

Le plan d’affaires ou Business plan en anglais, et pour le porteur de projet, un outil très utile pour la création de son entreprise. Pour le porteur de projet le Business plan est avant tout un moyen de pouvoir coucher ses idées sur le papier, afin de les mettre en forme. Pour les investisseurs, le Business plan est recueil de données fondamentales pour évaluer la pertinence de l’investissement dans l’entreprise. La partie Business Model valide le Business plan sur la capacité du projet à générer des bénéfices. Pour les partenaires, le Business plan apporte un éclairage complet sur les ambitions du porteur de projet. Le plan d’affaires n’est pas indispensable pour créer une entreprise, en revanche, il est très recommandé pour solliciter des investisseurs.

Un Business plan pour mettre en forme ses idées

Pour rédiger un Business plan, il est plus facile d’utiliser des modèles existants, et de les compléter en fonction de son projet. En revanche, si on rédige un Business plan pour soi-même, il est plus pertinent de se procurer un guide (disponible sur le Chronos se de l’entrepreneur) de questions à se poser sur la faisabilité de chacune des parties du Business plan. Pour de nombreux porteurs de projets, sa rédaction permet de mettre ses idées en forme, avant de commencer à en parler autour de soi.

Ne confondez pas le plan d’affaires et le Business Model

Ne confondez pas le Business plan et le Business Model. Le Business plan est un document, dont le nombre de pages n’est pas défini, qui détaille le projet d’entreprise. On n’y trouve toutes les informations sur la structure de l’entreprise, ainsi que l’utilisation de toutes les ressources internes et externes. Les produits et services vendus y sont détaillés, afin de d’en préciser les avantages et les inconvénients pour les consommateurs, mais aussi pour sa production. Le Business Model fait partie intégrante du Business plan. Il est la partie qui décrit la méthode avec laquelle l’entreprise à gagner de l’argent. On n’y trouve aussi le tableau de financement qui détaille les mouvements financiers du modèle d’affaires.

Les Business plans qui finissent au fond d’un tiroir

Prenez le temps d’aller voir les entrepreneurs, que vous connaissez, et demandez-leurs ce qu’ils ont fait de leur Business plan. Vous découvrirez que la quasi-majorité d’entre eux, l’a oublié au fond d’une armoire. La plupart des modèles de Business plan, qu’imposent les banques, sont tellement éloignés de la réalité que personne ne les utilise, comme feuille de route, une fois que l’entreprise est créée. Si vous décidez de rédiger un plan d’affaires, essayez de le penser comme votre feuille de route pour les années à venir. Cela deviendra un outil, qui vous accompagnera dans les premières années de votre création, ou vous vous sentirez bien seuls.

La projection des hypothèses de modèles d’affaires

Dans la phase de création d’entreprise, le modèle d’affaires reste quelque chose d’hypothétique. Cependant si l’entreprise a créer et construite sur des modèles économiques existants (salon de coiffure, boulangerie, restaurant, etc.) en principe, le modèle d’affaires est un copier-coller de ce qui existe déjà. Ainsi les projections du tableur de calcul, sur les hypothèses de chiffre d’affaires futures, est en principe relativement fiable. En revanche le développement du modèle d’affaires est bien plus complexe, si le projet envisagé est différent de ce qui existe. C’est seulement à la création d’entreprise qu’il sera possible de valider les hypothèses du Business Model.

La projection des modèles d’affaires déjà établies

Lorsque le projet d’entreprise concerne une branche d’activité, dont le Business Model est connu, il est possible de développer un modèle d’affaires sur des bases solides. L’avantage, c’est que les projections sur 3, 5 ou 7 ans sont de véritables hypothèses de travail, sur lesquels il est possible de se fier. C’est sur ces bases que les banquiers, par exemple, accordent ou non des financements. Il est alors possible d’investir des sommes considérables dans le développement d’entreprise, avant même que le modèle d’affaires ne soit vérifié dans la réalité du marché. L’exemple le plus parlant est celui des franchises de multinationales, se répliquant dans de nombreux pays depuis de nombreuses années.

Un modèle d’affaires unique pour mon entreprise

Si vous êtes particulièrement créatifs, et que vous avez inventé un nouveau modèle d’affaires, vous allez vous heurter à de nombreuses critiques, qui ne sont pas sans fondement. Il faut comprendre que les modèles de Business plan ont été développés par le passé, pour analyser des données clés d’une future entreprise. Tant que votre modèle d’affaires recopie des logiques existantes, il sera facile de convaincre d’éventuels investisseurs de vous suivre. En revanche, si votre modèle d’affaires est antinomique vous aurait toutes les peines du monde à expliquer comment vous allez gagner de l’argent. Retenez cet argument, dans toutes les précédentes décennies, les progrès technologiques ont apporté de nouveaux modèles d’affaires à travers le monde.

Dès l’enregistrement de mon entreprise, je dois vendre

Le démarrage de votre entreprise se concrétise par l’enregistrement de cette dernière auprès des instances légales de votre pays. Une fois les autorisations obtenues, vous pourraient exercer votre activité en toute légalité. À ce moment-là, deux impératifs s’imposent à vous : 1) Vous faire connaître généralement par de la publicité ou du marketing. 2) vendre vos produits ou services en vous confrontant à des clients potentiels. Dès que votre entreprise sera immatriculée, vous serez redevables d’impôts et de taxes que votre entreprise génère des bénéfices ou non.

L'enregistrer moi-même, ou faire enregistrer mon entreprise

Tant que votre entreprise n’est pas inscrite au registre du commerce, vous êtes encore un porteur de projet et non un entrepreneur. Les démarches d’enregistrement d’une entreprise, selon les pays, peuvent être d’une complexité absolue. En tant que futur entrepreneur, il est très important de comprendre l’intégralité des papiers que vous signez. Toutefois, si vous en avez les moyens, n’hésitez pas à demander à un spécialiste d’effectuer ces tâches pour vous. Ce qui est très important, ce n’est pas l’acte administratif en lui-même, mais de comprendre à quoi il sert. Certains papiers ne vous seront utiles que dans plusieurs années, raison pour laquelle, il est important de savoir de quoi il s’agit.

Les inquiétants courriers des administrations

Il existe de nombreux pays où les formalités d’immatriculation d’une entreprise sont résumées sur une feuille A4 et prennent quelques heures tout au plus. Et malheureusement, d’autres pays ont multiplié les démarches administratives, dans des proportions incommensurables. Ne vous inquiétez pas ! Contentez-vous de bien comprendre à quoi sert chaque papier. Vous comprendrez alors la logique administrative de votre secteur d’activité, vis-à-vis des instances légales. Vous pourrez alors mieux vous concentrer sur votre travail, sans rentrer en panique à chaque courrier d’une administration.

Immatriculation d’une entreprise, des formulaires incompréhensibles

La démarche d’immatriculation de votre entreprise est une étape incontournable pour lancer votre activité. De nombreux porteurs de projets sont terrifiés à l’avance par ses administrations incompréhensibles, qui vous réclament formulaires sur formulaires. Dans quelques années, alors que votre entreprise sera en pleine croissance, d’autres formulaires vous feront le même effet. Il est important, pour votre santé mentale, de vous détacher émotionnellement de ces documents, en adoptant une attitude qui consiste à chercher de l’aide pour en comprendre le sens. Bien qu’il semble souvent très complexe, en réalité ces documents sont souvent très logiques.

Faire connaître son entreprise est plus vaste que la prospection commerciale

Pour vendre vos produits ou services, il vous faut des clients potentiels. Pour trouver ces clients potentiels, vous devez, soit les faire venir à vous, soit les rechercher : C’est la prospection commerciale. Toutefois, faire connaître son entreprise, du point de vue du marketing, ne veut pas dire trouver des clients potentiels. Faire parler de son entreprise consiste aussi à faire connaître sa marque : c’est le branding. Votre stratégie commerciale doit déjà avoir déterminé, si vous mettez en avant votre marque, vos produits, votre savoir-faire ou encore votre générosité au travers de sponsoring ou de donations.

Un marketing qui sait vendre

Un entrepreneur averti ne confond pas le marketing et la vente, toutefois avec le marketing digital ces deux notions se rejoignent au travers des tunnels de vente. Cette méthode consiste à financer aux enchères l’acquisition de prospects. Ces prospects sont redirigés dans un processus de communication, afin de les faire interagir autour de la thématique du produit. Puis régulièrement, on leurs propose des offres commerciales irrésistibles pour les convertir en clients. Dans ce marketing digital la notion de taux de conversion est fondamentale pour sa rentabilité.

Un marketing pour aller chercher les clients ou les faire venir à soi

Pour comprendre les deux grandes logiques de cibles clients, il faut distinguer 2 actions marketing différentes. Si vous avez un magasin, une surface commerciale ou encore un site e-commerce vous avait besoin que les clients vous trouvent et viennent jusqu'à vous. En revanche, si vous avez un atelier, une usine ou encore un bureau, vous devez aller rechercher des cibles clients potentielles. Dans le premier cas, votre marketing consiste à attirer les clients à vous et dans le deuxième cas, votre marketing consiste à démarcher vos clients directement chez eux. Une fois que vous êtes arrivés au point de rencontre du client, que ce soit dans un magasin, chez lui ou encore sur votre page Internet, le marketing s’arrête pour faire place à la vente.

Pour vendre, il faut une méthode de vente

L’action de vendre se situe au moment où le client potentiel entre en contact avec vous. Avant cette rencontre, il s’agit d’une démarche marketing. Maintenant que le prospect est à votre portée, il s’agit de le convertir en clients, c’est-à-dire qu’il achète votre produit. Pour convertir un prospect en client, il est important d’avoir une méthode de vente. Que vos clients soient des particuliers ou des professionnels, la relation client est fondamentale pour le futur de vos ventes. Et contrairement à ce que pense la plupart des vendeurs, la vente ne commence et ne finit pas uniquement lors du rendez-vous de vente. Votre méthode de vente doit intégrer un processus comprenant toutes les étapes, où il y a une interaction avec le prospect et plus tard le client.

Un processus de vente plus fort qu’une méthode

Afin de vendre régulièrement, et donc assurer un chiffre d’affaires, il est important que rien ne soit laissé au hasard dans la relation client. Un procédé de vente consiste à intégrer une dimension commerciale à chaque interaction avec le client. De la découverte de votre marque ou de vos produits, en passant par votre carte de visite, jusqu’au recyclage du produit devenu inutile, le client doit avoir le sentiment qu’il participe à la mission de votre entreprise. Dans le procédé de Vente Analytique©, aucune action n’est laissée au hasard. Cette méthode de vente a été testée dans de nombreux domaines d’activités et a montré son efficacité autant que sa flexibilité.

Un client satisfait ne dit rien, un client mécontent en parle

Obsédés par leurs chiffres d’affaires, les vendeurs se concentrent trop souvent sur l’acte de vente, et négligent la fidélisation du client. Un client satisfait vous remerciera chaleureusement et personnellement, mais sans être sollicité, il ne parlera jamais de vous. En revanche, un client mécontent risque de se plaindre à toutes les personnes qu’il croise, sans que vous n’en sachiez jamais rien. Votre méthode de vente doit impérativement inclure les étapes de consolidation de la vente, ainsi que celle de la fidélisation clientèle.