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La date du démarrage d’entreprises est différente de celle de son immatriculation

Le démarrage d’entreprises, juridiquement, commence avec l’immatriculation de l’entreprise auprès du registre du commerce dans la plupart des pays. Toutefois dans la pratique, de nombreux actes comme l’achat de produits en stock, la location de locaux, l’embauche d’employés, etc. peuvent être pris en compte des mois avant la date officielle du démarrage. Dans la plupart des pays, c’est l’encaissement financier de produits de vente, qui est interdit sans une existence officielle de l’entreprise. Ainsi, vous pouvez vendre vos services et les facturer dès que l’entreprise est immatriculée. Cela permet de démarrer l’entreprise avec de la trésorerie lors de sa création. Le point d’équilibre de votre modèle d’affaires doit tenir compte de ce décalage dans le démarrage.

L’immatriculation d’une entreprise et les administrations

C’est généralement auprès du registre du commerce que l’on déclare l’existence légale d’une entreprise. Selon les pays, il est demandé la forme juridique, ainsi qu’un but de l’entreprise. De la même manière, il est souvent nécessaire de faire appel à notaire pour s’acquitter de toutes ces démarches administratives, qui permettent d’enregistrement de son entreprise auprès des instances légales. Dans la plupart des cas, ce ne sont pas les démarches qui sont difficiles, mais les formulaires administratifs, étant donné les spécificités de chaque pays, qui sont incompréhensibles. Pour un futur entrepreneur, il est important de comprendre à quoi servent les documents déposés dans chaque administration. Dans votre Business plan, le choix de votre forme juridique doit être expliqué pour vos futurs investisseurs.

Le statut juridique, un problème de juristes

La forme juridique d’une entreprise est souvent une forte préoccupation pour les futurs entrepreneurs. Pourtant elle n’a d’importance que lors d’un dépôt de bilan et si le porteur de projet a fait des dettes. En revanche, si l’entreprise se développe, la transformation de la forme juridique est une formalité administrative avec un certain coût financier. Si vous envisagez d’emprunter pour créer votre entreprise, ou si vos encourent fournisseurs risquent d’être très importants, alors une forme juridique qui protège vos biens propres est indispensable. Une entreprise individuelle fera l’affaire, si votre activité ne créera jamais plus de dette que vous ne pouvez en rembourser dans une année travail.

Les lourdeurs administratives de la création d’entreprise

De nombreux porteurs de projets sont affolés par les démarches administratives, avant même de développer leur idée d’entreprise. Cela peut se comprendre, si on observe que, dans certains pays comme la France, la lourdeur administrative et délirante. Si l’on compare avec des pays comme l’île Maurice où une entreprise peut être créée en deux heures, on peut se poser des questions sur le bien-fondé de toutes ces démarches administratives. En réalité, il faut en comprendre le mécanisme, car il est le même dans tous les pays. Il y a une administration pour chacune des cotisations dont l’entreprise doit s’affranchir. Selon les pays, elles sont regroupées pour simplifier les démarches, alors que dans d’autres elles sont dispersées dans de nombreuses d’administrations. Dans le modèle d’affaires, il est parfois intéressant de détailler les cotisations obligatoires dues, chaque année, en impôts et taxes.

Structure hiérarchique et structure horizontale

Le fonctionnement d’une entreprise dépend souvent de la rationalisation de sa structure. Si vous choisissez une structure hiérarchique, ne perdez jamais de vue qu’en réalité c’est tout en bas de la pyramide que se crée la plus-value. Plus vous ajouterez d’étages à votre pyramide, plus vous y perdrez en bénéfices. Si vous optez pour une structure horizontale, n’oubliez pas qu’une entreprise a besoin d’un leader pour avancer et qu’il ne peut pas y avoir plusieurs coqs dans une même basse-cour. La structure de l’entreprise est l’un des premiers chapitres du Business plan. La structure de l’entreprise que vous devez adopter doit être réfléchis en fonction du parcours d’achat du client.

Les leaders dans la structure horizontale

Avec le développement durable, de nombreuses entreprises choisissent une forme de management basée sur une structure horizontale, mettant en avant la responsabilité sociétale de l’entreprise RSE. Souvent dans les coopératives, chaque voix compte, alors que le travail de chacun n’est pas le même. Ainsi en fonction des responsabilités de chacun, ou de la lourdeur des tâches, le poids de la voix de certains est plus importante que d’autres. Les belles théories de la structure horizontale sont vite mises à mal, car il faut des leaders pour faire avancer une entreprise, quoi qu’on en dise. C’est la raison pour laquelle, dans le Business plan, on présente un organigramme de l’entreprise.

Des tâches et des actions qui créent la structure

Dans la philosophie de l’entrepreneur, c’est le poste de travail qui est au cœur de l’entreprise. Chaque tâche, chaque action est une unité qui constitue la structure de l’entreprise. Afin de délivrer un produit ou un service à la clientèle, l’entreprise fait appel à plusieurs unités à chaque étape du processus. C’est l’addition de ces unités qui construit la structure d’une entreprise. Les couches supérieures ne font qu’alourdir la logique de l’entreprise. Ainsi, ramener la conception de son entreprise à une matrice d’unité de tâches et d’actions permet de définir le chemin le plus court pour servir les clients. Dans les Business plans, les meilleurs modèles d’affaires détaillent les tâches et les actions, ainsi que leurs coûts, dans la projection financière.

Un travail de ressources humaines obligatoire

Même si vous n’embauchez personnes dans les premières années de votre activité, il est important de prévoir une logique de ressources humaines. En période de crise, les entreprises sont très sollicitées par les offres d’emploi, les agences temporaires et de placement, ainsi que les candidatures spontanées. Si votre entreprise un ancrage local, vous ne pouvez pas vous permettre d’ignorer les sollicitations d’emploi. Ne négligez pas le temps consacré à cette démarche et anticipez un processus de traitement, Il en va de l’image de votre entreprise.

R.H. ou le budget pour groupe de collaborateurs homogènes

Si vous avez besoin de personnel, vous allez consacrer du temps au recrutement de vos collaborateurs. Si la rédaction de vos annonces d’offres d’emploi n’est pas suffisamment explicite, vous risquez d’être noyés sous une pile de dossiers de candidature. Le risque, c’est de laisser passer la perle rare des candidats dans la pile de dossiers ainsi reçus. Tout comme dans votre marketing, l’importance des mots-clés dans la recherche de candidats est essentielle pour un bon recrutement. Toutefois, à dossiers équivalents, le choix des candidats devra se faire sur l’homogénéité du groupe de collaborateurs que vous allez créer. Assurez-vous que ce groupe corresponde à votre mission et à votre vision. Selon votre domaine d’activité, les salaires des bons candidats ne devront pas être prévus à la baisse dans l’élaboration de votre modèle d’affaires.

Prévoyait déjà vos futures embauches

Le but d’une entreprise et de grandir et de croître, vous ne pourrez pas toujours tout faire vous-même. Ainsi dès que possible, prévoyez que quelqu'un d’autre vous remplace dans vos tâches. Même si vous n’embauchez pas tout de suite, il est possible de faire appel à des sous-traitants, ou des consultants, pour vous décharger d’un certain nombre de tâches. Un des points forts de la Philosophie d’entreprendre de Franck l'Agitateur, c’est de prévoir dans le Business plan, la place des futurs collaborateurs.

Avoir une méthode de réseautage

Si vous avez prévu de travailler seul, dans le début de votre activité, votre réseau relationnel est fondamental pour le développement de vos affaires. Consacrer du temps à faire du réseautage (Networking) est indispensable, avant même, le développement de votre activité. Toutefois, il ne s’agit pas de rencontrer n’importe qui et n’importe où pour se constituer un réseau. Vous devez travailler selon une méthode que vous avez définie dans votre stratégie commerciale. Cette activité coûte de l’argent et du temps et ne doit pas être oublié dans le Business Model. N’oubliez jamais que comme chef d’entreprise vous êtes en représentation commerciale 24 heures sur 24.

Du réseautage 24 heures sur 24

À la différence d’un commercial, en tant que chef d’entreprise, vous représentez votre entreprise partout vous allez et ce 7 jours sur 7. Ce qui réussissent le savent bien, ce sont les rencontres qui créent les opportunités d’affaires. Vous montrez sous votre meilleur jour, en tout temps, vous ouvrira des portes inespérées. En revanche, afficher une attitude de débauche ne peut que nuire à votre entreprise. Une entreprise qui a bonne réputation est souvent le résultat d’un dirigeant qui a bonne réputation. On dit souvent qu’une entreprise est à l’image de ses dirigeants.

« Pendant que vous vous empiffrer au buffet, moi je travaille » Franck l’agitateur d’entreprises©

S’empiffrer au buffet ce n’est pas faire du réseautage

Si vous êtes un habitué des conférences, vous avez pu remarquer qu’à leur de l’apéritif, il y a toujours des très petits groupes de personnes, le long des buffets, qui ne bougent quasiment jamais. Plus tard, lorsqu’on les interroge, ils sont souvent déçus de n’avoir rencontré personne. En réalité, ces personnes font acte de présence, permettant aux organisateurs d’afficher le plein et un certain succès. Ces entrepreneurs n’ont pas compris que le réseautage est un travail qui réclame toute son énergie, et qui demande une grande préparation. Ceux qui savent profiter de ce type de manifestations, savent déjà à l’avance qui ils doivent rencontrer. Ces méthodes s’apprennent dans les cours de vente qui concerne la prospection commerciale.

La logique administrative peut faire peur

Au lancement de votre entreprise, vous recevrez un certain nombre de documents administratifs. Cela peut paraître effrayant au début, car il est difficile de comprendre le rôle de chacun de ces documents. Comme futur entrepreneur, il est plus important de comprendre la logique qu’applique l’administration qui vous écrit que d’essayer, dans un premier temps, de décortiquer le document. Lorsque vous comprenez les logiques administratives, les formulaires reçus sont beaucoup plus faciles à remplir. N’hésitez pas à contacter les administrations en leur demandant ce qu’ils attendent de vous.

Le dimanche consacré à l’administratif

Si vous interrogez des entrepreneurs autour de vous, vous découvrirez que la grande majorité d’entre eux consacre une partie de leur week-end à remplir les documents administratifs. Ne tombez pas dans cet engrenage, qui consiste à repousser toutes les tâches administratives au week-end. Vous devez impérativement consacrer du temps dans votre semaine de travail pour cela. Le risque, et de ne jamais calculer ses heures de travail dans votre budget, et ainsi d’oublier de les inclure dans vos marges. La conséquence, c’est que vous n’aurez jamais les moyens financiers de pouvoir embaucher quelqu'un pour les faire à votre place.

Impôts, taxes et TVA dans le calcul de vos prix

Lorsque vous croisez un artisan ou un commerçant qui pratique des prix très bas, vous êtes souvent face à un chef d’entreprise qui oublie, dans ses calculs, les coûts administratifs de son activité. Souvent ce sont des entrepreneurs qui réagissent encore comme les salariés qu’ils étaient. Ils ne voient que le coût horaire de leurs travails et oublient les coûts de structure qu’ils ont construit. Lorsque vous établissez un devis, la marge que vous appliquez systématiquement doit comporter l’ensemble de ces coûts humains cachés, comme par exemple le temps pour : les devis, les déclarations de TVA, les saisies comptables, la déclaration d’impôts, des fiches de salaire, etc. Ceux qui réussissent dans les affaires ne perdent pas de temps à débattre du prix, car ils savent qu’en vendant plus bas, ils perdront de l’argent.

L’entonnoir de la stratégie marketing

Lorsque l’on parle de stratégie marketing, on évoque une succession d’étapes cohérentes, qui a pour but d’intéresser des prospects à acquérir un produit ou un service. Imaginez un entonnoir dans lequel on déverse une grande quantité de prospects et par lequel ressort quelques clients. Dans les couches supérieures de l’entonnoir on trouve les prospects curieux et dans les couches basses de l’entonnoir on trouve les futurs clients. La stratégie marketing consiste donc à trier les prospects, pour ne garder que des futurs clients, car les actions de publicité coûtent cher. Il est plus facile de convaincre une poignée de prospects intéressés qu’une foule de curieux.

L’incontournable site Internet et son marketing

Les extrêmes du marketing avancent déjà l’idée que les sites Internet sont dépassés. Pour eux, les réseaux sociaux offrent une surface marketing bien plus grande qu’un site Internet d’une entreprise. Selon votre activité, il est impératif de définir si votre site Internet est une vitrine pour vous découvrir, ou alors un outil de prospection marketing. Quoiqu’il en soit, votre site Internet ne sera visible qu’avec un travail de référencement efficace. Les techniques de SEO & SEA sont là pour vous aider à optimiser les pages de votre site. L’erreur flagrante des créateurs d’entreprises et de chercher avant tout la beauté du graphisme de leur site, alors que la pertinence des mots-clés est fondamentale. Pour qu’un site puisse être utile à l’entreprise, il faut avant tout que son champ lexical concerne la thématique des produits et services proposés par l’entreprise.

Un marketing basé sur les réseaux sociaux

Le marketing digital est particulièrement bien adapté aux outils publicitaires qu’offrent les différents réseaux sociaux. En effet, le marketing digital dispose d’outils d’analyse et de traceurs, permettant de suivre le parcours d’un prospect ou encore d’en comprendre ses choix. De la même manière les outils des GAFAM offrent la possibilité d’extraire de leurs bases de données des milliers de cibles clients identiques. Du point de vue de la stratégie marketing les bénéfices, en termes de catégorisation des cibles clients, sont extraordinaires. La possibilité d’obtenir des cibles clients de qualité est impressionnante. En revanche, comme les GAFAM pratiquent une politique de prix des publicités aux enchères, les compétences nécessaires pour obtenir des résultats, ne sont pas à la portée de tous, sans parler du nombre d’heures à y consacrer

La dominante Marketing ou Commerciale

Pour définir le marketing qui correspond le mieux à votre structure, il faut dans un premier temps se poser la question : « Dans ma structure, est-ce les clients qui viennent à moi ou est-ce moi qui me déplace vers les clients ? » Cela permet de définir si votre entreprise a une dominante marketing (les clients viennent à moi) ou une dominante de prospection commerciale (je me déplace chez les clients). Dans le premier cas, c’est la vente qui est au service du marketing et dans le deuxième cas c’est le marketing qui au service de la vente. Ni le département marketing, ni le département commercial n’oseront s’avouer ce constat, alors que c’est la base de la philosophie de l’entrepreneur. Votre budget marketing dépend de ce constat car, pour finir, c’est la méthode d’acquisition client qui sera déterminante.

Le e-commerce est un monde à part

Historiquement dans la fabrication d’un site on faisait appel à des Web designers et ces derniers possédaient souvent la double casquette du marketing de référencement S.E.O. Dans la création d’un site e-commerce, un site qui comprend une boutique de vente, on a besoin des connaissances marketing spécifiques à l’Internet. Puis est apparu le digital marketing qui regroupe l’ensemble de la discipline en intégrant les réseaux sociaux. Si vous envisagez un modèle d’affaires autour d’un site e-commerce, votre marketing et vos ventes sont extrêmement liées. Pour la survie de votre entreprise, il est indispensable d’avoir la compétence en marketing digital en interne dans votre entreprise, au risque de laisser toute votre stratégie commerciale aux mains d’un prestataire de services externes.

Un marketing de soi qui se planifie

Si vous êtes consultants ou un prestataire de services indépendants, votre marketing peut s’apparenter à du marketing de soi. C’est-à-dire que vous devez cultiver votre image sur les réseaux sociaux, dans les clubs d’affaires ou encore lors de vos apparitions pour du réseautage. Vous l’avez compris, c’est votre personnalité vous devait mettre en avant, avec une cohérence entre ce que vous êtes, les documentations que vous donnez et votre discours. Du côté marketing vous devez avoir votre Pitch, votre plaquette de présentation et votre Storytelling et du côté vente, vous devez présenter votre Pitch produit, votre documentation commerciale, votre argumentaire de vente et votre attitude de vendeur.

Un plan marketing suivi de ces actions

La stratégie marketing présente deux phases. La première phase, le plan marketing, consiste à définir qui sont vos prospects, en faire un avatar, définir les canaux marketing qu’ils utilisent, etc. il s’agit ensuite de définir le message qu’on veut leurs délivrer et sous quelle forme. Dans la deuxième phase, les actions marketing, c’est le lancement proprement dit des campagnes qui sont en réalité limitée par votre budget. Même si dans le plan marketing vous avez envisagé toutes les solutions marketing comme de la pub à la télévision, dans la réalité des actions marketing, vous devrez prendre en compte les taux de conversion est le coût d’acquisition d’un client. Vos actions marketing dépendront de la réussite de vos campagnes successives.

La stratégie marketing ce n’est pas de la vente

Il est toujours important de rappeler que le marketing, c’est l’art d’appeler le client à soi, alors que la vente, c’est l’art de proposer ses produits ou services. Concrètement on ne vend rien dans une action de marketing. Si la confusion existe dans les esprits, c’est que les sites e-commerce sont une extension du marketing avec une logique de vente. Il en va de même pour les tunnels de vente, qui comme leurs noms l’indiquent sont des actions de vente et non des actions marketing. Les tunnels de vente s’apparentent plus à de la prospection commerciale qu’à une logique marketing. Toutefois avec les réseaux sociaux, il y a une stratégie marketing pour attirer les futurs clients dans ces tunnels. Si comme entrepreneur, vous voulez garder la maîtrise de ce que votre département marketing met en place, vous devez bien séparer leurs actions de marketing et leurs actions de vente.

Un avatar avant tout

Un Avatar, un Personas, un publique cible, il y a plusieurs façons de déterminer votre client idéal. Le but est d’imaginer le meilleur client que vous souhaitez avoir : à quoi il ressemble ? Quelle voiture il conduit ? Où il habite ? Quel travail il fait ? Qui fréquentent ils ? Et les questions peuvent être nombreuses, afin de définir le plus précisément votre Avatar. Pour comprendre l’intérêt de créer un Personas ou un Avatar, il faut avant tout appréhender le fait que la communication des entreprises a changée. Trop gavés par la publicité, les nouveaux consommateurs attendent d’être touchés dans leurs émotions pour s’intéresser à votre marque ou à votre produit. Mieux vous comprendrez le fonctionnement de votre client mieux vous lui parlerez.

La minutie des campagnes marketing digitales

Mener une campagne marketing ne veut pas simplement dire « faire de la pub ». Avec les réseaux sociaux, inclus dans les cibles potentielles, les campagnes marketing deviennent une véritable stratégie autour du marketing digital. Le moindre texte devient un outil de communication puissant qui s’intègre dans votre plan marketing. Aujourd’hui on parle de tunnel de vente, de page de capture, de taux de conversion, etc. Attention toutefois au fait que ce marketing basé sur des enchères peut très vite devenir coûteux, s’il n’est pas bien maîtrisé. De plus, il faut éviter de baser votre marketing sur les seuls canaux des réseaux sociaux.

La rentabilité marketing et le taux de conversion

Pour apprécier le succès ou l’échec d’une campagne marketing, on mesure le taux de conversion. C’est-à-dire que l’on calcule le pourcentage du nombre de personnes qui ont effectué une action par rapport au nombre de personnes ciblées. Par exemple : 7 % des prospects ont téléchargé un prospectus, et sur ces 7 %, seulement 1% ont acheté un produit. Pour calculer la rentabilité de votre campagne marketing, vous devez additionner tout ce que vous a coûté la campagne est divisé par le nombre de clients qui ont acheté. Vous aurez ainsi le coût d’acquisition d’un prospect. Le taux de conversion vous permettra de déterminer le seuil de rentabilité de votre campagne.

Le tunnel de vente où les outils de traçage

Avant de lancer une campagne marketing, il est d’usage de faire des tests sur un plus petit échantillon de personnes. Le but de ces tests et de mesurer la pertinence de la communication à chaque étape du processus marketing. Si l’on dispose d’un tunnel de vente ces mesures sont facilitées par des outils de traçage (tracking). Dans le marketing digital, on peut ainsi définir combien de personnes ont vu la publicité, ont consulté la publicité, veulent en savoir plus, ont vu l’offre de prix, ont tenté d’acheter et ont acheté. Ainsi, il est possible de mesurer la pertinence de ce que le client voit à chaque étape, qui le conduise à un achat. Il est plus facile d’apprécier ce qui fait réagir le publique cible, dans notre campagne marketing.

Une méthode de vente conçue pour l'entrepreneuriat

Si vous cherchez une méthode de vente efficace, sachez que le procédé de Vente Analytique© a été conçu à la base pour aider les entrepreneurs à vendre. Lorsqu'un commercial arrive dans une entreprise, son travail consiste à démarcher les clients, prendre des rendez-vous et concrétiser les ventes. En principe la logique de vente a déjà été conçue par le créateur d’entreprise, avant que le premier commercial soit recruté. Le procédé de Vente Analytique© couvre toutes les étapes de la vente, à commencer par les documentations, les pages de vente du site ainsi que les tarifs, jusqu'à la concrétisation des ventes et son service après-vente. Ce procédé a été pensé et conçu par Franck l’Agitateur d’entreprises© afin de développer ses propres structures de vente.

La grave erreur de la méthode de vente basée sur le produit

Lorsque vous interrogez un vendeur dans l’âme, très souvent, il est incapable de vous dire pourquoi il a vendu, dans chacune de ses ventes. Ces supers vendeurs n’ont pas de méthode, ils travaillent au feeling. Pour un entrepreneur, faire reposer la survie de son entreprise sur du feeling est une folie. Il vous faut une méthode de vente fiable et reproductible pour assurer la croissance de votre entreprise. La pire erreur et de baser toute sa logique de vente sur les spécificités de votre produit ou service. Vanter les mérites de son produit ce n’est pas de la vente, c’est une méthode de bonimenteur. Dès qu’un concurrent attaquera vos clients, sur la base d’une méthode de vente structurée, vous les perdrez les uns après les autres sans comprendre pourquoi.

Le besoin du client dans la prospection commerciale

Le travail de prospection commerciale est plus spécifique que celui de la prospection marketing. Dans la recherche de clients, la démarche consiste à qualifier le prospect dès le premier contact, afin de définir, s’il y a une opportunité d’affaires ou non. C’est dans cette phase de vente que l’on parle de détection du besoin client. Alors que dans la prospection marketing on a identifié que la cible client a potentiellement un besoin, dans la prospection commerciale, on doit valider le réel besoin du client. Il est important de prospecter avec méthode, afin de ne pas laisser passer des opportunités à ses concurrents.

Plus la cible client est restreinte, plus la prospection est facile

Toutes les entreprises ont besoin de trouver des clients, et selon le produit ou le service vendu, tous les prospects ne sont pas acheteurs. Si les produits que vous commercialisez peuvent être achetés par tous, il est beaucoup plus difficile de trouver de nouveaux clients. Car plus la cible client est grande moins la prospection commerciale est efficace. Plus les critères pour rechercher vos clients sont nombreux, plus la cible client et petite et donc plus aller facile à contacter. Avant toutes démarches de prospection clientèle, il est important de bien définir sa cible client (avatar/personas). Rappelez-vous que la prospection commerciale commence à la frontière du marketing.

De la prospection commerciale téléphonique au télémarketing

Lorsque c’est à vous d’aller chercher les clients, la méthode de prospection la plus directe reste le démarchage téléphonique. La télé prospection consiste à appeler une liste de contacts qualifiés, afin de leur proposer vos services. Cette méthode est très efficace, pour autant qu’elle s’appuie sur un scénario d’appels bien construit. Dans la Vente Analytique© les scénarios sont issus d’une expérience de télémarketing associée à la vente de terrains. Il est dommage que de nombreux commerciaux effectuent leur prospection téléphonique sans la moindre méthode structurée digne de la prospection commerciale.

Préférez une méthode de vente, plutôt que des techniques de vente

Pour développer votre entreprise, vous avez besoin de savoir vendre et cela s’apprend. Si vous n’avez que très peu de notions de vente, il n’est peut-être pas trop tard pour apprendre intelligemment la vente. La plupart des coachs de ventes vous apprennent des techniques de vente. Cela signifie que vous avez déjà une méthode de vente et que les techniques vont vous permettre d’accélérer la prise de décision du client. Le plus difficile est de trouver une structure qui est capable de vous apprendre une méthode pour vendre adapter à votre produit ou service. Le procédé de Vente Analytique© est composé de cinq parties fondamentales : la préparation à la vente, la prospection commerciale, le rendez-vous de vente, la négociation commerciale et la fidélisation clientèle.

Devoir négocier est un échec

Lorsque des entrepreneurs souhaitent apprendre la vente, dans la majorité des cas, ils demandent à apprendre à « négocier ». Cela montre bien qu’ils évoluent auprès de leurs clients, sans la moindre méthode de vente. La négociation commerciale sous-entend déjà que vous être prêt à faire des concessions sur vos produits et vos services. Pour Franck l’Agitateur d’entreprises©, la phase de négociation dans la vente est un échec, car elle démontre que vous avez échoué avec le « besoin du client ». Si le client est convaincu, qu’il y a une plus-value à acquérir votre produit ou service, il n’a pas besoin de négocier, car dans tous les cas il y a pour lui un bénéfice (gain production, économie, gain de temps, compétences supplémentaires, etc.).

Les vendeurs naturellement doués

Certaines personnes ont des prédispositions naturelles pour la vente, mais cela ne veut pas dire qu’ils soient des bons vendeurs. Les pires se vantent régulièrement de leurs superbes ventes, mais lorsqu'ils n’ont pas vendu, ils critiquent l’attitude du client. Leur grand problème, c’est qu’ils sont incapables de vous expliquer pourquoi ils ont vendu. Comme on dit dans la boulangerie : « Faire du bon pain c’est facile ! Mais faire du bon pain tous les jours, ça c’est difficile ! » Et c’est la même chose dans la vente, un bon vendeur est un vendeur régulier qui rentre des affaires quotidiennement. Même si vous n’êtes pas naturellement doués pour la vente, en appliquant une méthode de vente, comme par exemple la Vente Analytique©, vous obtiendrez des résultats réguliers.

Les bonnes pratiques de fidélisation

La fidélisation des clients peut s’acquérir de différentes manières. Leurs satisfactions est essentielle, mais hélas, elle ne dure pas très longtemps. L’achat de consommables peut-être une stratégie de fidélisation, surtout si les consommables sont régulièrement présentées sous forme d’actions. Le service après-vente apporte aussi une logique de fidélisation, si le client trouve toutes les réponses à ces interrogations dans des FAQs, vidéos explicatives, documentations, etc. Rappelez-vous toujours qu’un client satisfait en parlera à personne, alors qu’un client mécontent en parlera à tout le monde.

Les ambassadeurs de la marque

Lorsque vos clients vivent de véritables émotions, au travers de vos produits ou services, ils éprouvent le besoin d’en parler. Ils deviennent alors des ambassadeurs de votre marque, car un client convaincu parlera de votre produit avec une émotion qu’un comédien de spots publicitaires ne pourra jamais reproduire. Recueillir ce type de témoignages est bien plus puissant qu’une campagne publicitaire traditionnelle. Pour obtenir de vos clients une telle attitude, il faut les rendre attentif aux bouleversements psychologiques qu’ils associent à vos produits. Un client qui se dit satisfait ne vous apportera rien en termes de marketing. En revanche, si vous lui demandez ce qu’il a ressenti au contact de votre prestation, vous obtiendrait des témoignages bouleversants.

La fidélisation des bons porte-monnaie

La fidélisation des clients est avant tout un acte économique. Le coût d’acquisition d’un client est tellement élevé, surtout si vous calculez l’ensemble des coûts cachés, que garder ses clients relèvent de la survie économique. Bien entendu cela dépend du type de produit que vous vendez. Dans la vie d’un client, il est évident qu’il va acheter bien plus de brosses à dents que de maisons. Si votre entreprise lui vend des brosses à dents, vous avez tout intérêt à le fidéliser. Pour cela, vous devez avoir une politique de fidélisation clientèle. Dans les petits commerces on trouve la traditionnelle carte de fidélité, mais les possibilités sont nombreuses : parrainage, recommandation, cadeaux, remise, concours, ventes privées, avant-première, spectacle, portes ouvertes, etc.